【集客の考え方】短期施策×長期施策のバランス
工務店経営者の多くが、集客に関して頭を悩ませています。特に近年では、Web集客の重要性が高まる一方で、競争も激化しています。本記事では、「なぜ当社で家を建てないといけないのか」を顧客にきちんと伝えるためのマーケティング戦略について解説します。単に広告費をかけて来場者を増やすのではなく、本当に契約につながる「質の高い顧客」を集める方法を考えていきましょう。
はじめに、現在の住宅業界は集客競争が激化しており、多くの企業が短期的な施策に頼りがちです。しかし、短期施策を繰り返すことでCPA（顧客獲得単価）が上昇しやすくなり、将来的な顧客獲得にも非効率なブランディングとなってしまうケースが増えています。本記事では、「なぜ当社で家を建てるべきなのか？」を顧客にしっかり伝え、単なる集客ではなく契約につながる仕組みを作る方法について解説していきます。
工務店の集客における課題
- 広告費の高騰
- Google広告やMeta広告等のCPA（来場予約単価）が上昇
- 短期的なCPAのみを重視すると、費用対効果が悪化
- 競合との差別化の難しさ
- 「価格競争」に陥りがち
- 独自の強みを打ち出さなければ埋もれてしまう
- リード獲得後のフォロー不足
- 見込み客の育成（リードナーチャリング）が不足
- 資料請求や問い合わせ後のフォローアップが不十分
短期施策の集客方法の例
- 価格訴求型広告
- 「月々50,000円代〜お支払い」
- 「プライスダウン●●万円」
- 価格メリットを前面に押し出す
- キャンペーン訴求型広告
- 「期間限定で家具付き！」
- 「WEB予約で特典あり！」
- 限定性を活用したマーケティング
- QUOカード来場予約訴求
- 「来場予約で5,000円分のQUOカードプレゼント！」
- インセンティブによる動機づけ
ただし、上記施策は一過性に過ぎません・・・。集客のデータ分析だけでクリック率などを上げに行こうとすると上記のようなクリエイティブになりがちです。現在ほとんどの会社がギフトカード数万円プレゼントみたいな訴求になっていますよね。これって長続きしますか？実務をしていないコンサルティング会社や広告代理店は他社の事例を見てマネをして提案してくれますが、集客の本質を理解していないとただ「キャンペーンを強めましょう」、「ギフトカードの金額を上げましょう」など表面だけ整えていくケースが多いと思っております。
弊社は住宅会社を運営しているからこそ現場の声がリアルに聞こえてきます。みんなギフトカード配りを辞めたいんです。ただ競合も踏まえて揃ってギフトカードを来場予約特典に盛り込んでいるので、横に合わせるのは、当面は仕方ないことですが少しずつブランディングを変えて来場予約特典の現金配りがない世界を作っていくことを考えるのがマーケターの仕事です。
極端な例で言うと、ただ人を集めることが目的ならご来場で「10万円分のギフトカード！」で広告を打てば来場者数は増えますよね。でもそこの会社でお家を建てるかは別問題ですよね。要は、集客の本質は「単なる来場者数を増やすこと」ではなく、「来場者の質を高め、受注につながる顧客を増やすこと」にあります。
ギフトカードのようなインセンティブ頼りの集客は、短期的には成果が出るかもしれませんが、長期的にはブランドの価値を毀損し、価格競争に巻き込まれるリスクが高まります。
では、どのようなブランディングやマーケティング施策を打つべきか？
1. 体験価値を提供する集客戦略
ギフトカードではなく、住宅購入を考える人にとって本当に価値のある「体験」を来場特典とする。
2. 情報提供型マーケティングへの転換
土地情報、物件情報、相談会、セミナーなどの価値提供型・地域No1の情報量の集客戦略
3. 顧客心理に沿ったブランディング設計
「安いから」ではなく「この会社で建てたいから」選ばれる状態を作る
来場予約特典に依存せず、住宅購入の本質的な価値を伝えるマーケティングへシフトすることが、長期的な成功につながる。「ギフトカードなしでは集客できない」という状況を脱し、「この会社で建てたい」という動機を持つ顧客を増やしていくことが、マーケターとしての真の仕事です。
上記３つの具体的な集客施策や成功事例に興味がある方はお気軽にお問い合わせしてください。
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