住宅会社にとって、イベントや店舗への集客は顧客との接点を作り、商談につなげる重要な活動です。競争が激しい住宅業界の中で他社との差別化をはかる施策や地域密着型の戦略が鍵となります。
本コラムでは、面談につながる施策や来場数を増やすための具体的なアプローチを解説します。
イベントの目的を明確にする
イベントは闇雲に行うのではなく、目標の契約棟数に達成するための集客イベントを逆算して確定させることが重要です。マーケティング担当は「来場」「面談」につなげていけるかに注力し、営業担当は来場した顧客を「契約」につなげられるかに注力します。まずは来場がなければ契約も生まれませんので、目標契約棟数に対してどれだけ集客が必要かを考え、面談数を最大化させるための企画を検討し開催します。
- 新規顧客の獲得：検討段階の高い顕在層の顧客へアプローチ
- 商談の促進：面談の機会を増やし見込み顧客を次のステージに進める。
- ブランド価値の向上：地域での認知度を高め、信頼を得る。
面談につながる施策
1）事前予約制で質の高いリードを確保
- イベント参加には事前に来場予約を求め、簡単なアンケートをフォームに入力できるよう設定して参加者の興味や課題を把握します。
- クオカード等の来場特典で予約を促しますが、特典条件を設け事前に電話で確認することで特典もらうことだけを目当てとした顧客をなくします。
2）相談会の時間枠を設定
- 来場予約をする際に予約時間を設けることで、営業担当が対応できる状態をつくります。「空き」がわかりやすくして予約時間の選択をできるような問合せフォームを作成し、営業状況に合わせて時間の空きを変更できるような仕組みをすることで予約の取り逃しを防ぎます。
- 住宅ローン相談会
- お家づくり相談会
- 土地探し相談会
- 相見積もりキャンペーン
来場数を増やすための工夫
1) 広告宣伝のターゲティングを明確に
インターネット広告の中でも「Google」「Yahoo!」「Instagram」「facebook」等様々な媒体があります。
住宅会社がインターネット広告を活用する際は媒体の特徴を理解しターゲットや目的に合わせて選択していくことが重要です。
GoogleやYahoo!の広告は、「○○市 注文住宅」「家づくり相談会」等ユーザーが検索したキーワードに応じて広告を表示されます。そのため、何か情報を自分から得ようとしているユーザー、つまりニーズが明確で検討段階の高い顧客の獲得が見込まれます。
▼GoogleやYahoo!で利用できる広告の種類
Google広告・・・「検索広告」「ディスプレイ広告」「動画広告」
Yahoo!広告・・・「検索広告」「ディスプレイ広告」
さらに、一度サイトに訪れたユーザーをリマーケティングし、自社の広告を配信することができます。
今は比較検討をするのが当たり前になっている時代で、サイトに来たけれど来場には結びついていないということユーザーも多くいます。リマーケティングを使うことで、そのような顧客をターゲットに広告を出し、関心度が高いユーザーを獲得していくことができます。
Instagramやfacebookなどの広告はMeta広告と呼びます。特徴としては、年齢、性別、居住地、興味、行動履歴（例：「住宅購入に興味がある」「家づくり関連ページを閲覧した」「○○エリアで25～35代の結婚している方」）など、多岐にわたってターゲティングが可能です。また、画像や動画を配信するためクリエイティブが非常に重要となり、住宅の魅力を視覚的に伝えやすいのもポイントです。
イベントの集客は期間や内容が都度変更されるため、Meta広告のようにターゲティングされた中でクリエイティブで訴求する広告が非常に有効的となります。ただ配信するのではなく、エリアや属性に対してどのように配信したらいいか設計することが来場につなげるカギとなります。
2) タイミングと季節感の活用
イベントの打ち出し方において、会社の決算や季節にあわせたキャンペーン内容を活用することをお勧めします。
お客様の来場数は季節やタイミングに応じて多い月と少ない月があると思います。事業計画を達成させるために、お客様の動きを見越して事前に年間イベント計画をたてることが重要です。そのためにイベントを実行して終わりではなく来場者数、面談数、契約数のデータを把握し分析していくことが大事です。
- 年末年始は新生活に向けて家づくりの関心も高まりますが、多忙の時期でもあり来場数も契約数も減少しやすくなります。その中で「新春キャンペーン」「相見積もりキャンペーン」等来場する理由となるような施策で集客します。
- 夏休みや冬休みには、親子で楽しめるイベントを企画することで、来場数を増やします。
- 決算前には「決算キャンペーン」として打ち出し値下げで集客をすることも一つです。
3ヶ月先までのイベント計画を立案し、それに向けたチラシ作成、LP作成、イベント動画作成を行い2週間前から来場予約が獲得できる体制を整えます！
3）イベント内容の企画ポイント
体験型イベントを取り入れる
- モデルハウスでの宿泊体験や、プロによるインテリアコーディネート相談。
- DIYワークショップや地元の素材を使った家づくり体験など、顧客が実際に体感できる内容を用意。
- キッズイベントを用意し、無料相談をしながら子ども楽しめるように工夫します。
地域との連携
- 地元のフリーマーケットや文化祭に出展し、モデルハウスへの誘導を行います。
- 地域の施設を利用し子どもが楽しめるイベント企画を開催します。
特典をつけて価値提供
- 家電やゲーム等、抽選で当たればプレゼント等の特典をつけます。
- 「太陽光発電のせ放題」「シークレット特典」等数名限定で豪華な特典を用意します。
- 来場するだけでクオカードやギフト券をプレゼントで来場数を増やします。
※来場特典は商品だけを目的とした顧客を減らすために、もらえる条件の設定と事前に電話でのヒアリングを行うことをお勧めします。
モデルハウスへの来場以外にも、店舗でのイベント開催もお勧め！
まずはお客様と会うことが大事なので、「行ってみたい」と思ってもらえる企画の立案、クリエイティブでの訴求で来場を獲得しましょう！
イベントキャンペーン クリエティブ事例
最後に
イベントを実行後、来場数・商談数・成約率などイベントや店舗集客の成果を定量的に分析し、改善を繰り返すことが成功への近道です。
住宅会社の集客活動は、顧客との信頼関係を築く大切なステップです。特に広告費は無限に利用できるわけではないので、一つひとつの接点を大切にし、効率的かつ継続的に顧客との関係を深めることが大事です。
私たちは面談率約6割のイベント企画実績があります。
イベントの具体策について興味のある方はぜひ一度ご相談ください！
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