注文住宅市場における競争が激化する中、住宅会社は集客手法の見直しを迫られています。
これまで多くの会社が広告代理店を利用してきましたが、近年ではホームページやSNS等の自社メディアを活用した集客が注目されています。
この記事では、代理店に依存しない自社メディアでの集客の重要性と具体的な方法について解説します。
なぜ自社メディアでの集客が重要なのか？
広告費を増やしているのに効果が感じられない…
代理店に言われるがままでよくわからない…
ポータルサイトでは競合も多くどれだけ費用をかけるかの勝負になっている…
このような課題を抱えることはありませんか？？
私たちは代理店やポータルサイトへの依存を減らしオウンドメディアでの集客を強化させることを重要と考えます。
- コストの最適化
広告代理店を利用する場合、高額な手数料が発生します。
一方、自社メディアを活用すれば、初期投資や運営コストを抑えつつ、工夫次第で限られた予算の中で成果を最大化させることができます。また、データやノウハウの蓄積がされ長期的に安定した集客が可能です。 - ブランドの独自性を強化
代理店経由では、他社と同じような広告フォーマットになりがちです。自社メディアを持つことで、企業の価値観やデザインを反映した独自のブランドイメージを確立できます。 - 顧客との直接的な関係構築
自社メディアを通じて顧客との接点を増やし、信頼関係を築くことが可能です。代理店経由では顧客データが限定される場合が多いですが、自社運営では詳細なデータを活用し、よりパーソナライズされた対応が可能です。
自社メディアを活用した具体的な集客戦略
1.ターゲット層を明確にしどのようにアプローチするか等全体像を把握する
住宅業界で年間100棟未満の企業の場合は、まず顕在層のお客様が直接来場できる仕組みをつくることが優先です。
広告予算の中でいかに検討度合いの高い顧客を集めるかがカギとなります。
【具体例】顕在顧客のリード獲得するには……
- リスティング広告やSNS広告を活用し、ターゲット顧客にアプローチ。
- LP（ランディングページ）やバナー広告を作成し、関心を引くコンテンツを提供。
2.自社ホームページへの流入促進
WEB広告の場合、LPやバナー広告は最初の接点であるため、第一印象が重要です。
以下のポイントを意識しましょう。
- 訴求軸に合わせたクリエイティブの制作
コスパ重視で家を探す層向けの「価格軸」や立地や安全面を重視した方向けの「立地軸」等、顧客のニーズに合わせた訴求を行います。 - 視覚的なデザインで住宅の魅力を引き出す
高品質な画像素材や訴求内容を引き出すデザイン力で、プロフェッショナルな印象を与えます。
会社のブランドや商品のコンセプトに沿ったデザインの設計も大切なポイントです。 - サイトへ流入するための導線配置
ボタンやリンクを目立つ位置に配置し、広告を見た顧客がサイトへ流入するまでの具体的な行動を促します。
例）「詳しくはコチラ」「今すぐ予約」等
3. ホームページでの問い合わせフォーム最適化
このような経験はないですか？
HPは見てくれているけれどお問い合わせが少ない
資料請求はくるけど来場は少ない
ただ見てもらうだけではなく、ホームページ内でのスムーズな導線設計により、問い合わせフォームや来場予約ページへの誘導を強化させる必要があります。
さらに資料請求でなく来場予約ファーストの施策により問合せからの来場数を増加することができます。
- クリエイティブ
視覚的な魅力を引き出すデザイン力とユーザーの行動を促すページ構成で問合せを促進します。 - 特典
無料相談やクオカードプレゼント、商品が当たる等の特典を提供することで問い合わせを促進します。 - 予約フォーム
入力が面倒…ということで離脱してしまうのも多いです。
まずはフォームの形式をカレンダー形式にし、一目でわかるデザインがお勧めです。
また、「空き」が分かりやすく営業現場にあわせた予約可能時間を選択できるようにします。
必要項目は、短時間で入力できるフォームにし、イベントに合わせて必要項目を設定します。
成果を最大化するためのKPI設定
集客戦略の成果を正確に把握するためには、KPI（主要業績評価指標）の設定が重要です。
目標反響数を設定する際は、以下の図のように目標棟数から紐どいていきます。
紹介受注目標は30%以上を目標とするといいですが、喜んでいただいたお客様が必ずしも紹介をもらえるとは限らないため、紹介だけに振り切ると業績は伸びづらくなります。
紹介営業と新規集客を掛けあわせた考え方が重要となります。
また、ポータルサイト等を利用する際も各媒体の面談率や面談からの契約率を分析の上、目標反響数や費用の投資を行うことが重要です。
まとめ
自社メディアを活用した集客戦略は、広告からHP、そして来場予約に至るまで、全体の流れを最適化することが成功の鍵です。特に、ターゲット顧客の視点に立ったコンテンツ作成と、効果測定に基づいた改善を繰り返すことが重要です。
商圏エリアや会社の目標とするシェア率にあわせた目標棟数の設定を行い、逆算した集客戦略を計画していくことで貴社の集客力をさらに高め、競争優位を築くことができるでしょう。
自社メディアの集客戦略を見直したい方はぜひ一度ご相談ください。
