工務店の脱ポータルサイトとは？今なぜ必要なのか
工務店や住宅会社の脱ポータルサイトとは、SUUMOやアットホーム、ホームズ、タウンライフなどの不動産ポータルサイトへの依存を減らし、自社のWeb集客に重点を置くことで、独自の集客方法を確立する戦略を指します。この取り組みは、ポータルサイトに多額の広告費を支払う従来の集客手法から脱却し、企業のブランド力やマーケティング力を高めることを目的としています。
脱ポータルサイトが本当の「目的」ではない
脱ポータルサイトは「目的」ではなく「手段」です
まず、最初に大切なことをお伝えします。
「脱ポータルサイト」という考えが目的になってしまうのは間違いです。重要なのは、経営計画に基づいて売上や利益目標を達成するために、最適な集客方法を選ぶことです。そのためには、集客数や反響数、契約数をデータに基づいて分析することが必要です。
ポータルサイトからの反響で面談や契約が計画内の費用で収まり、目標を達成できているなら、それは問題ではありません。逆に、ポータルサイトをやめること自体が目的化してしまうと、効果的な集客手段を失うリスクがあります。脱ポータルサイトは「選択肢の一つ」に過ぎません。
データ分析をしていない場合、反響数や広告費が適切かどうか分かりません。その結果、感覚や慣れで経営判断をしてしまい、広告費を無駄に使っているケースが多く見られます。
コンサルタントやデータ会社が提供する業界平均の反響単価や契約単価は参考になります。ただし、その数値をそのまま自社に当てはめるのは危険です。地域性やビジネスモデルによって、数値は大きく異なるからです。
「注文住宅会社」と一言で言っても、事業内容や戦略はさまざまです。
例えば
・土地仲介のみで請負をしている会社
・自社で土地を仕入れ、売建として注文住宅を販売している会社
同じ「家を建てる」というビジネスでも、集客方法や広告費の使い方は大きく異なります。
他社の成功事例をそのまま真似するのではなく、自社の特性を基にしたデータ分析が重要です。特に以下の3つの観点に注目して分析を行いましょう。
1. 地域性
自社がサービスを提供するエリアの特性を把握することは集客の第一歩です。例えば、都市部と地方では顧客ニーズや住宅購入のタイミング、競合状況が大きく異なります。人口動態、年齢層、住宅の平均購入価格などのデータを基に、地域に適したマーケティング戦略を策定しましょう。
2. 商品特性
自社が提供する住宅の特徴をデータで把握することも重要です。例えば、高性能住宅を提供する場合は、その価値を理解する顧客層をターゲットにした情報発信が必要です。一方、価格競争力を武器にする場合は、コストパフォーマンスの強みを分かりやすく伝えることが鍵となります。過去の成約データを分析し、どの特徴が最も評価されたのかを明確にしましょう。
3. ビジネスモデル
自社のビジネスモデルに適した集客方法を選ぶことも成功の要です。例えば、移動式（売却型）モデルハウスを展開していて注文住宅を展開している会社は鮮度が命なので、売却型を年に何棟建てて、そこに来場してもらう仕組みを構築しなければなりません。また分譲住宅を行っている会社は土地購入も大きな戦略です。仕入れの集客や在庫回転率を高めるために完成前販売に注力していかなければなりません。このようにビジネスモデルが大きき違うことを理解した中で自社の特徴をデータ分析してください。
成功の鍵は「自社に合った方法」を見つけること
これらの観点からデータを分析し、自社に最適な集客方法を選ぶことで、ポータルサイトへの依存から脱却する道が見えてきます。過去の成功事例や他社のデータに頼るのではなく、自社ならではの強みを活かす集客戦略を実践しましょう。
工務店が脱ポータルサイトを実現する5つのステップ
- 現状の集客データの分析
- 事業計画書の作成・集客計画の作成
- ホームページ改修
- 来場予約ファーストのシステム導入
- インターネット広告の活用
経営改善の第一歩は、現状の集客状況を正確に把握することです。広告予算の効果を明確にすることで、どこに改善の余地があるのかを見つけられます。
過去1年のデータを確認しよう
短期的なデータでは偏りが出やすいので、少なくとも1年間のデータを分析する必要があります。このデータをもとに、ポータルサイト依存を見直すかどうか判断しましょう。
集客コストをすべて洗い出そう
ポータルサイト、SNS広告、自社Web、地域広告など、各媒体にかけている広告費を把握します。広告費の中でポータルサイトの占める割合を確認することで、依存度が明らかになります。
媒体ごとの数値を整理しよう
以下の3つの指標を算出することで、費用対効果を具体的に把握します：
反響単価：問い合わせ1件を得るためにかかるコスト
面談単価：商談1件につながるためのコスト
契約単価：1件の契約に必要なコスト
これらの数値が低いほど、広告予算が効率的に使われていると言えます。
事業計画の目的
契約数・売上・粗利・経常利益の目標KPIとKGIを明確に設定。
目標達成に必要な戦略を具体化。
経営の方向性を統一し、全社で取り組む基盤を構築。
契約数を基にした一貫性のある計画
契約数を基準に売上、粗利、最終的な利益計画を策定。
計画の整合性を確保し、実現可能性を高める。
集客計画の逆算
目標達成に必要な反響数や面談数を逆算して算出。
数字を具体化し、計画の実効性を向上。
実施施策の概要
自社ホームページを中心とした集客活動の強化。
SNSを活用した効果的な集客施策の計画。
計画と実行の連動
各施策を戦略的に連動させ、実行計画を整備。
定期的な見直し・改善を実施し、計画の精度と効果を向上。
持続可能な成長の実現
効率的な事業運営を基盤とし、持続的な成長を目指す。
住宅購入のターゲット層を効果的に囲い込むためには、ホームページのデザインや内容がターゲット層のニーズに合致していることが不可欠です。しかし現状、多くの住宅会社のホームページは「世帯年収のターゲット層」や「商品の差別化ポイント」を明確に打ち出せていないケースが見受けられます。
例えば、世帯年収が高い層を狙う場合は、洗練されたデザインや高品質を感じさせるビジュアルが必要です。一方、コストパフォーマンスを重視する層には、価格の透明性や実例を中心とした構成が効果的です。また、商品の差別化ポイントが伝わりにくい場合、他社との競争に埋もれてしまいます。
ホームページは、訪問者が最初に接触する「会社の顔」です。この顔がターゲットに響かない限り、効果的な集客や契約には結びつきません。そのため、ターゲット層に合わせたデザイン・コンテンツの見直しが必要です。
住宅購入を検討する顧客に対し、スムーズで魅力的な体験を提供するためには、来場予約を優先するシステムの導入が重要です。この仕組みによって、見込み客を効率的に管理し、商談の精度を向上させることが可能になります。このシステムを使ってウィンクマークのお客様は来場予約者数を伸ばしております。
インターネット広告は多くの選択肢があり、適切な媒体を選ぶことが成功の鍵です。予算が限られている中で無駄な広告費用を避け、ターゲット層に確実にアプローチするためには、戦略的に広告媒体を絞り込むことが重要です。
1. ターゲットの明確化
どの層にアプローチしたいのか、顧客のニーズや行動パターンを分析することが最優先です。例えば、住宅購入を考える層は、検索エンジンやSNSを頻繁に利用している可能性が高いため、これらの媒体に集中的に広告を配信することが効果的です。
2. 広告媒体の選定
限られた予算を最大限に活用するために、効果的な媒体に絞ることが必要です。例えば、
- Google広告やYahoo!広告：検索キーワードに基づいて広告を配信し、具体的なニーズを持つユーザーにアプローチ。
- SNS広告（Instagram, LINEなど）：ターゲット層の年齢や地域、興味に応じて広告を細かく設定。特にビジュアル重視の住宅業界では、SNS広告が有効です。
来場予約型の自社WEBサイトって何？
近年の工務店のホームページクオリティについては、段々と上がってきている。フルリニューアルを2年に１回程度行っている会社も増えてきている。ただ残念なことにトップスライドやトップ動画はレベルが高いものの見た目が綺麗なホームページ作りだけになっている会社がほとんどである。ホームページは365日最前線に立っていただける営業担当者と同じである。如何に見込み顧客を見つけて来場まで結びつけれるかがポイントである。
そのため、単なる「見た目の良さ」だけではなく、機能性や導線設計を重視したホームページ作りが求められています。特に、来場予約型の自社WEBサイトは、住宅展示場やモデルハウスへの来場につなげるための仕組みを組み込んだホームページで、工務店や住宅会社にとって非常に効果的なツールです。
来場予約フォームシステムの導入(WINK MARKシステム)や、カレンダー予約機能の搭載が鍵となります。お客様が離脱せず、来場したい日時をスムーズに記入できる設計が重要です。例えば、予約ページの欄に他の記事に遷移させない工夫や予約した際の来場予約特典をつけてみたり、CV率を高めて来場単価を抑える施策は沢山ある。
また、予約フォームに入力した顧客情報を活用し、事前に希望条件や関心のある商品を確認することで、当日の接客準備をより万全にすることも可能です。ホームページは単なる情報発信の場ではなく、来場予約を実現し、リアルな商談につなげる営業ツールとして構築することが大切です。このような仕組みを取り入れることで、訪問者を効率的に集客し、成果につなげることが期待できます。
来場予約型のイベント記事の作り方
イベント記事の構成は基本的は下記イラストのようにデザインしていきます。
この中で忘れがちになっているのは「こんな方大歓迎」の箇所である。このイベントはどんな方に来場していただきたいのか明確にする必要があります。
特に初めて住宅イベントに参加されるお客様は勇気を振り絞って予約される方も多いでしょう。そんな方のために親切にこのような文章が書いてあったら少しは安心するのではないでしょうか。
こんなお悩みがある方大歓迎です！
・家づくりを考えたばかりで初めて住宅イベントに参加する方
・◯○市にお住まいで家づくりを始めた方
・住宅ローンや資金計画に不安がある方
・土地探しと家づくりを同時に進めたい方
・小さなお子様がいても大丈夫です
など少しでも悩みや不安をイベントで解消できるような内容にしてください。
最近ではQUOカードを5000円以上お配りしている会社が増えてきております。
本当に効果があるのか、疑問をお持ちの会社もたくさんあるかと思います。ただQUOカードを配るだけでは意味がありません。効果的にQUOカードを配る戦略を知らないと、それは浪費でしょう。QUOカードや来場予約を増やす施策を知りたい方は最後までこの記事を読んでいただき、さらに詳しく内容が個別に聞きたい方は「無料マーケティング相談」にお気軽申し込んでください。私が直接、戦略をお伝えします！
住宅会社のインターネット広告の活用方法
住宅会社のインターネット広告で成果が出やすい媒体があります。
それはGoogle広告とmeta広告である。
まずはこの二つを押さえておけば少額の運用でも実践することができます。
住宅会社がインターネット広告を活用する際には、媒体ごとの特性を理解し、適切に選定することが重要です。例えば、Googleの検索広告は、ユーザーが自ら情報を検索しているため、反響のあったお客様は購入意欲の高い「顕在層」と言えます。一方で、Meta広告（InstagramやFacebook）やLINE広告は、セグメント機能を活用してターゲットを絞り込めるものの、まだ購入意欲が高まっていない「準顕在層」が中心です。このように媒体ごとに住宅購入への意欲が異なるため、各媒体の特性を理解した上で、自社に最適な媒体選びと広告戦略を行わなければ、効果的な集客にはつながりません。
まずは顕在層向けの施策から実践することをお勧めします。
ただ気をつけないといけないことがございます。それは広告代理店やコンサル会社が、自社の利益を優先してマネタイズしやすい施策ばかりを提案してくるケースは少なくありません。しかし、私たちにとって重要なのは、どのような施策を実施したとしても、それが売上や利益に直接貢献しなければ意味がないという点です。
ウィンクマークの脱ポータル成功事例
広島県の工務店が実現した脱ポータルの成功実例
年間200棟前後の着工棟数をこなしている広島県のタカシン・ホームではポータルサイトの予算は年間広告宣伝費の5％以下である。残り95％は全て自社集客に予算を使っている。
当初からこの状態が作れたわけではない。ポータルサイトに依存していた時期を経て、データ分析を通じて広告費の効率化を図り、自社WEBサイトやイベント、SNSなど、多様な自社集客手段を確立しました。これにより、広告費の効果を最大化し、競争力を高めてきたのです。
今では毎月50〜100組の来場予約を自社集客で獲得できるようになった。しかも全てインハウス（社内のマーケティング部門）でこれを実現しております。この記事では書ききれない苦労や失敗を繰り返しながら来場予約ファーストのホームページ動線設計を生み出したのである。ただ単にタカシン・ホームのWEBを見ても分からないことが多いでしょう。自社開発したツールやシステムの裏側にも戦略がございます。この秘話についても興味がある方はこの記事の最後にある無料マーケティング相談からお申し込みください。（濃い内容の１時間をお届けします！）
広告宣伝費のコントロールが可能になる
この状態を実現することができれば、広告宣伝費を毎月柔軟にコントロールすることが可能になります。ポータルサイトに頼らず、自社集客を軸にすることで、広告費の配分や投入タイミングを自由に調整できるため、必要な時に必要な施策を集中して実施することができます。これにより、無駄なコストを削減し、効率的な集客体制を維持しながら、経営計画に基づいた安定した運用が可能となるのです。
脱ポータルサイトのメリット・デメリット
ここだけは押さえておきたいポイントですが、脱ポータルサイトを進めることは、ポータルサイトの存在価値を否定するものではありません。ポータルサイトは一定の効果を持ち、特に分譲住宅会社ではSUUMOの物件反響や広告枠（コマ）、レポートの活用が成果につながっている事例が多く見られます。弊社においても、商品によってはポータルサイトを運用し、その効果を最大限に活用しています。また、カタログ請求からの反響についても、余力がある会社はインサイドセールスやMA（マーケティングオートメーション）を組み合わせ、即時対応で来場者数を増加させる努力を行っています。
ポータルサイト経由と自社集客の来場単価を比較し、自社集客が優位に立つ瞬間を見極めてから、大幅な予算配分の見直しを実施しました。ただし、ポータルサイトを完全にゼロにすることは避けています。その理由は、ポータルサイト会社が持つ情報交換の価値や、媒体以外のネットワーク力にあります。それらは目に見えないものの、長期的な効果を生む可能性がある大切な要素です。
このように、ポータルサイトと自社集客を適切に使い分け、状況に応じた柔軟な運用を行うことが重要です。
SUUMOが来場予約機能を新設
ポータルサイト側も今までは資料請求がベースだったが、来場予約機能を追加している。またキャンペーン中はSUUMOを見て特定のモデルハウスやイベントに参加すると先着でギフトカード5000円分をプレゼントしたりと来場予約を促す施策が繰り広げられている。今までポータルサイトが来場予約ベースの申し込みにせずに資料請求型を続けてきた背景を考えるに、資料請求だと１ユーザーが資料請求するのが10社もカンタンなことだが、来場予約に特化するとユーザーの反響も2~3社程度になって、工務店側は反響が減ったと嘆くようになるのが目に見えている。その先に待っているのは高額なプラン変更提案である可能性も高い。私の記事をここまで読んでいただいた方はもうお気づきかと思いますが、集客の本質を見極めて、どこにいくら予算を集めて集客するのがベストか今一度真剣に考えて行動に移してください。
来場予約を増やしたい工務店は株式会社ウィンクマークへ！
私たちは、集客のプロとして、また住宅の事業会社を運営しているので、実務集団の集まりです。その中でご提案できる幅は広告代理店やコンサル会社よりも深く濃い内容だと確信しております。貴社の強みを最大限に活かした集客戦略をご提案します。来場予約を促進する専用フォームやカレンダー予約システムの導入、ターゲットに響く広告運用、効果的なイベント企画など、多角的なアプローチで成果を生み出します。さらに、運用後のデータ分析と改善提案も徹底サポート。地域性や商品特性に合わせた集客手法で、安定した来場数の確保をお手伝いします！
【超有料級】個別の無料マーケティング相談
住宅不動産業界の集客にお悩みの経営者様や営業責任者様、マーケティング部門の方に向けて、具体的な改善策や戦略をご提案いたします。広告予算の最適配分、来場予約の増加施策、自社集客の強化など、貴社の現状に合わせたアドバイスを無料で受けられる貴重な機会です。これまで数多くの成功事例を生み出してきたマーケティングのプロが徹底サポート。まずはお気軽にご相談ください！
